Passer de 2 à 27M$ d’ARR avant un rachat à 360M$
Xiaoyun TU – VP Growth @ Brightpearl by Sage
Xiaoyun TU, VP Growth, partage son expérience chez Brightpearl, solution SaaS de back-office pour retailers. Elle explique comment elle a structuré une stratégie marketing ultra ciblée sur l’acquisition via le SEO et le PPC, avec une segmentation fine des retailers par persona et intention. L’objectif : privilégier la qualité à la quantité de leads pour alimenter efficacement les équipes sales. Xiaoyun détaille aussi son travail d’optimisation de l’entonnoir de vente dans sa globalité, avec la mesure de la « sales velocity » entre les étapes clés. Cela l’a amenée à endosser un rôle transverse entre marketing et sales.
Un autre sujet clé est l’acquisition de la startup Inventory Planner pour enrichir l’offre Brightpearl avec un modèle plus « product-led« , en complément de l’approche « sales-led ». Xiaoyun revient aussi sur le rachat de Brightpearl par Sage et le challenge d’intégration des équipes, des cultures et des approches marketing. Enfin, elle partage son regard sur les différences entre ecosystèmes startups anglais et français, notamment sur les soft skills de storytelling et de growth mindset qu’elle trouve plus ancrées outre-Manche.
En détail : de 2 à 27M$ en 4 ans avant de rejoindre un géant du SaaS
Sommaire
1. Introduction
2. Parcours de Xiaoyun TU chez Brightpearl
2.1. Rôle de VP Growth
2.2. Stratégie de croissance de 2M$ à 27M$ ARR en 4 ans
3. Stratégie marketing d’acquisition ciblée
3.1. Focus sur le SEO et le PPC
3.2. Segmentation fine des retailers par persona et intention
3.3. Priorité à la qualité des leads sur la quantité
4. Optimisation de l’entonnoir de vente
4.1. Mesure de la « sales velocity » entre les étapes clés
4.2. Rôle transverse entre marketing et sales
5. Acquisition d’Inventory Planner
5.1. Complément d’offre avec un modèle « product-led »
5.2. Analyse du modèle et de la complémentarité avec Brightpearl
6. Rachat de Brightpearl par Sage
6.1. Processus d’acquisition et intégration
6.2. Défis d’intégration des équipes, cultures et approches marketing
6.3. Évolution du rôle de Xiaoyun chez Sage
7. Comparaison des écosystèmes startups UK vs France
7.1. Différences de maturité et d’approche
7.2. Forces des startups anglaises : storytelling et growth mindset
8. Conclusion
Résumé
1. Introduction
Dans ce chapitre, Xiaoyun TU est présentée comme l’invitée de l’épisode de podcast. Les animateurs introduisent brièvement son parcours et son expérience en tant que VP Growth dans des startups SaaS à succès, notamment chez Brightpearl et Sage.
2. Parcours de Xiaoyun TU chez Brightpearl
Dans ce chapitre, Xiaoyun détaille son parcours chez Brightpearl, une solution SaaS de back-office pour les retailers.
2.1. Rôle de VP Growth
Xiaoyun explique son rôle de VP Growth, qui consiste à définir et exécuter la stratégie de croissance de l’entreprise, en travaillant main dans la main avec les équipes marketing, sales et produit.
2.2. Stratégie de croissance de 2M$ à 27M$ ARR en 4 ans
Elle revient sur la stratégie mise en place pour faire passer Brightpearl de 2M$ à 27M$ de revenus récurrents annuels (ARR) en l’espace de 4 ans, en se focalisant sur l’acquisition ciblée de nouveaux clients et l’optimisation de l’entonnoir de vente.
3. Stratégie marketing d’acquisition ciblée
Dans ce chapitre, Xiaoyun détaille la stratégie marketing mise en place chez Brightpearl pour acquérir de nouveaux clients de manière ciblée et efficace.
3.1. Focus sur le SEO et le PPC
Elle explique avoir principalement investi sur les leviers SEO (référencement naturel) et PPC (publicité payante) pour générer des leads qualifiés, en optimisant le contenu et les annonces pour les mots-clés les plus pertinents.
3.2. Segmentation fine des retailers par persona et intention
Xiaoyun insiste sur l’importance de la segmentation des clients potentiels, en définissant des personas précis et en adaptant le message en fonction de leur intention d’achat (recherche d’informations, comparaison de solutions, décision d’achat, etc.).
3.3. Priorité à la qualité des leads sur la quantité
Enfin, elle souligne avoir privilégié la qualité des leads générés (adéquation avec la cible, maturité dans le processus d’achat) plutôt que la quantité, afin de maximiser les chances de conversion en clients.
4. Optimisation de l’entonnoir de vente
Dans ce chapitre, Xiaoyun aborde son travail d’optimisation de l’entonnoir de vente dans sa globalité, au-delà de la simple acquisition de leads.
4.1. Mesure de la « sales velocity » entre les étapes clés
Elle introduit la notion de « sales velocity », qui consiste à mesurer la vitesse de progression des prospects entre les différentes étapes de l’entonnoir (qualification, démonstration, négociation, closing). L’objectif est d’identifier les points de friction et d’accélérer le cycle de vente.
4.2. Rôle transverse entre marketing et sales
Xiaoyun explique que cette approche l’a amenée à endosser un rôle plus transverse entre les équipes marketing et sales, afin d’assurer une cohérence tout au long du parcours client et d’optimiser la performance globale de l’entonnoir.
5. Acquisition d’Inventory Planner
Dans ce chapitre, Xiaoyun revient sur l’acquisition d’Inventory Planner par Brightpearl, et son rôle dans l’analyse et l’intégration de cette startup à l’offre existante.
5.1. Complément d’offre avec un modèle « product-led »
Elle explique qu’Inventory Planner proposait une solution complémentaire à celle de Brightpearl, avec un modèle de croissance « product-led » (axé sur l’acquisition et l’activation via le produit lui-même) plutôt que « sales-led » (axé sur la vente assistée par des commerciaux).
5.2. Analyse du modèle et de la complémentarité avec Brightpearl
Xiaoyun détaille son analyse du modèle économique et des métriques de croissance d’Inventory Planner, afin d’évaluer son potentiel et sa complémentarité avec l’offre et le modèle de Brightpearl, dans une optique de croissance externe.
6. Rachat de Brightpearl par Sage
Dans ce chapitre, Xiaoyun aborde le rachat de Brightpearl par Sage, un éditeur de logiciels de gestion d’entreprise, et les défis d’intégration qui en ont découlé.
6.1. Processus d’acquisition et intégration
Elle revient sur le processus d’acquisition, depuis les premières discussions jusqu’à la finalisation de l’opération, et les différentes étapes d’intégration des équipes, des produits et des processus.
6.2. Défis d’intégration des équipes, cultures et approches marketing
Xiaoyun évoque les défis rencontrés pour intégrer les équipes de Brightpearl à celles de Sage, en termes d’harmonisation des cultures d’entreprise, des méthodes de travail et des approches marketing, afin de créer des synergies tout en préservant les spécificités de chaque entité.
6.3. Évolution du rôle de Xiaoyun chez Sage
Enfin, elle explique comment son rôle a évolué suite au rachat, en prenant des responsabilités plus larges au sein de l’organisation marketing de Sage, tout en continuant à superviser la croissance de Brightpearl au sein du groupe.
7. Comparaison des écosystèmes startups UK vs France
Dans ce chapitre, Xiaoyun partage son regard sur les différences entre les écosystèmes startups anglais et français, en se basant sur son expérience dans les deux pays.
7.1. Différences de maturité et d’approche
Elle souligne les différences de maturité entre les deux écosystèmes, avec un marché anglais plus développé et internationalisé, notamment dans le domaine du SaaS. Elle note également des différences d’approche, avec une culture startup plus ancrée et une plus grande appétence pour le risque côté anglais.
7.2. Forces des startups anglaises : storytelling et growth mindset
Xiaoyun met en avant deux forces des startups anglaises qui les distinguent selon elle des startups françaises : la maîtrise du storytelling (capacité à raconter une histoire engageante autour du produit et de la vision) et le growth mindset (état d’esprit orienté vers la croissance et l’apprentissage continu). Elle estime que les startups françaises gagneraient à s’inspirer de ces deux aspects pour accélérer leur développement.
8. Conclusion
Dans ce dernier chapitre, Xiaoyun résume les principaux enseignements de son parcours chez Brightpearl et Sage, et partage ses réflexions sur les facteurs clés de succès pour une stratégie de croissance efficace dans le domaine du SaaS BtoB :
- Importance d’une segmentation précise et d’un ciblage des actions marketing en fonction des personas et des intentions d’achat
- Nécessité d’optimiser l’ensemble de l’entonnoir de vente, de l’acquisition à la conversion, en mesurant et en améliorant la sales velocity
- Pertinence d’une approche transverse et collaborative entre les équipes marketing, sales et produit pour maximiser l’impact
- Opportunités offertes par la croissance externe et l’intégration de startups complémentaires pour enrichir l’offre et le modèle économique
- Importance du storytelling et du growth mindset pour se démarquer et accélérer le développement à l’international
Xiaoyun conclut en encourageant les startups françaises à s’inspirer des meilleures pratiques de l’écosystème anglais, tout en cultivant leurs propres forces, pour réussir leur scale-up et s’imposer sur le marché mondial du SaaS.