Surfer sur une crise et consolider son acquisition
Benoit Leggieri (Head of Growth @ Livestorm)
Benoit Leggieri, Chief of Growth de Livestorm, revient sur l’incroyable croissance de la plateforme de webinaires pendant la période Covid. En quelques mois, Livestorm a vu son nombre de nouveaux utilisateurs tripler, forçant l’équipe à s’adapter rapidement à cette forte demande. Benoit explique le positionnement de Livestorm sur le marché des solutions de communication vidéo, se différenciant par l’expérience proposée autour de l’événement (interactions, partage de contenu, collecte de données). Il détaille les différents segments de clientèle, de l’acquisition inbound de clients « self-serve » via le SEO à l’approche outbound pour les grands comptes.
Benoit souligne l’importance grandissante des partenariats (technologiques, agences spécialisées, affiliation) pour la visibilité et l’acquisition. Il évoque les impacts potentiels de l’IA sur les webinaires, comme la traduction en direct ou la création de contenu dérivé, tout en s’interrogeant sur le risque de déshumanisation des échanges. Pour réussir un webinaire, Benoit recommande un intervenant célèbre, un teasing efficace, un format court favorisant les interactions avec le public. Enfin, il partage ses défis à venir : optimiser l’alignement sales-marketing, déployer le « product-led sales » et travailler l’expansion des grands comptes.
En détail : les défis d’un positionnement marketing réussi
Sommaire
1. Introduction
1.1. Présentation des animateurs
1.2. Introduction de l’invité Benoît Leggieri
2. Parcours professionnel
2.1. Expérience avant Livestorm
2.2. Arrivée chez Livestorm début 2020
2.3. État de Livestorm à son arrivée
3. Impact du Covid sur Livestorm
3.1. Explosion des métriques
3.2. Adaptation rapide de l’équipe
3.3. Durée de la période de croissance exponentielle
3.4. Gestion de la deuxième vague
4. Positionnement et marché
4.1. Solutions de communication vidéo (UCAS)
4.2. Différenciation par l’expérience utilisateur
4.3. Répartition géographique des clients
5. Stratégie d’acquisition
5.1. Segments de clientèle (self-serve vs enterprise)
5.2. Canaux d’acquisition
5.3. Importance des partenariats
5.4. Stratégie d’intent marketing
6. Futur des webinaires
6.1. Impact potentiel de l’IA
6.2. Question de la déshumanisation
6.3. Évolution des usages
7. Best practices des webinaires
7.1. Conseils pour un webinar réussi
7.2. Exemples de clients performants
7.3. Cas d’usage Zapier
8. Perspectives futures
8.1. Alignement sales-marketing
8.2. Développement du product-led sales
8.3. Stratégie d’expansion des grands comptes
Résumé
1. Introduction
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2. Parcours professionnel
Ce chapitre détaille le parcours de Benoît Leggieri avant et pendant Livestorm. Son expérience avant Livestorm (2.1) commence au Hub Institute où il accompagnait les entreprises dans leur transformation digitale, suivie d’une expérience de deux ans dans une entreprise SaaS spécialisée dans la gestion d’événements physiques. Son arrivée chez Livestorm début 2020 (2.2) coïncide avec le début de la pandémie, un timing qui s’avérera crucial. L’état de Livestorm à son arrivée (2.3) révèle une entreprise de 3 ans ayant trouvé son product market fit, avec quelques centaines de clients et un produit différenciant par son utilisation directe dans le navigateur, sans installation nécessaire.
3. Impact du Covid sur Livestorm
Ce chapitre analyse l’effet transformateur de la pandémie sur Livestorm. L’explosion des métriques (3.1) se manifeste par une multiplication par 10 des dépenses publicitaires en une semaine et un triplement du volume de nouveaux utilisateurs dès le premier mois. L’adaptation rapide de l’équipe (3.2) montre comment une équipe de 20-25 personnes a dû se réorganiser face à la surcharge, en priorisant la délivrabilité technique et la satisfaction client. La durée de la période de croissance exponentielle (3.3) s’étend sur deux mois intenses suivis d’un ralentissement à l’approche de l’été, tout en maintenant une croissance supérieure à la normale. La gestion de la deuxième vague (3.4) révèle une entreprise mieux préparée, avec une infrastructure plus robuste et une équipe marketing étoffée, capable de diversifier ses initiatives et ses canaux d’acquisition.
4. Positionnement et marché
Ce chapitre examine le positionnement stratégique de Livestorm dans son marché. Les solutions de communication vidéo (UCAS) (4.1) définissent le marché global des outils de communication vidéo, allant des réunions one-to-one aux événements rassemblant des milliers de participants. La différenciation par l’expérience utilisateur (4.2) met en avant la force de Livestorm : non pas la vidéo en elle-même, mais l’expérience créée autour de l’événement, incluant l’engagement, les interactions, le partage de contenu et la collecte de données. La répartition géographique des clients (4.3) montre une dominance européenne, particulièrement en France, suivie par la région DACH et le Royaume-Uni, avec une présence croissante aux États-Unis principalement en self-serve.
5. Stratégie d’acquisition
Ce chapitre détaille l’approche marketing complexe de Livestorm. Les segments de clientèle (5.1) se divisent en deux catégories principales : le self-serve pour les petites structures avec une conversion automatisée, et l’enterprise nécessitant une approche commerciale personnalisée. Les canaux d’acquisition (5.2) varient selon les segments, avec le SEO et l’inbound marketing pour le self-serve, et une approche plus traditionnelle incluant du outbound pour les grands comptes. L’importance des partenariats (5.3) se manifeste à travers trois types : les partenariats technologiques (Salesforce, HubSpot, etc.), les experts/agences, et les programmes d’affiliation. La stratégie d’intent marketing (5.4) utilise des signaux first-party et third-party data pour identifier et qualifier les prospects enterprise, avec un focus particulier sur les 600 comptes ICP prioritaires.
6. Futur des webinaires
Ce chapitre explore les perspectives d’évolution du secteur des webinaires. L’impact potentiel de l’IA (6.1) se manifeste principalement dans le traitement du contenu, notamment pour la transcription en temps réel, la traduction simultanée et le repurposing automatisé des contenus. La question de la déshumanisation (6.2) soulève des inquiétudes sur le risque de voir apparaître des webinaires entièrement générés par l’IA, avec des présentateurs virtuels ou des deepfakes. L’évolution des usages (6.3) montre une tendance vers des formats plus interactifs et une importance croissante de l’authenticité dans les échanges, malgré l’automatisation grandissante de certains aspects techniques.
7. Best practices des webinaires
Ce chapitre partage les meilleures pratiques observées dans l’industrie. Les conseils pour un webinar réussi (7.1) incluent le choix d’un intervenant reconnu, une durée optimale de 30 minutes, et l’importance des interactions avec l’audience via des sondages et des questions-réponses. Les exemples de clients performants (7.2) montrent comment certaines entreprises excellent dans l’utilisation de la plateforme, tant pour des événements publics que pour des formations internes. Le cas d’usage Zapier (7.3) est particulièrement mis en avant pour sa maîtrise des démos live, sa personnalisation de l’interface aux couleurs de la marque, et sa capacité à présenter des fonctionnalités complexes de manière engageante.
8. Perspectives futures
Ce chapitre final expose les défis et objectifs à venir pour Livestorm. L’alignement sales-marketing (8.1) représente un enjeu majeur pour optimiser la collaboration entre les équipes commerciales et marketing, particulièrement dans le contexte d’une montée en gamme vers les grands comptes. Le développement du product-led sales (8.2) vise à combiner les avantages de l’approche product-led growth avec une démarche commerciale plus structurée. La stratégie d’expansion des grands comptes (8.3) se concentre sur l’extension des usages au sein des grandes entreprises, notamment en déployant la solution dans différentes business units et filiales, nécessitant une approche marketing et commerciale adaptée.