Recruter un Chief Revenue Officer
- Maximiser les revenus
- Renforcer votre croissance
- Assurer la cohérence
- Lancer de nouveaux services et produits
- Créer un avantage compétitif durable
MISE À JOUR POUR 2024
Que fait un CRO ?
Fiche suivante
Le rôle du Chief Revenu Officer (CRO) ?
1. Définir la stratégie de revenus
Le CRO est le garant de la vision stratégique pour stimuler la croissance des revenus. Il détermine les objectifs, les segments cibles prioritaires, les axes de développement et les budgets alloués dans une optique de génération de revenus optimale.
2. Développer une culture revenue chez tous les collaborateurs
Pour créer une dynamique pérenne et alignée autour des revenus, le CRO insuffle une culture centrée sur la performance commerciale auprès de toutes les équipes impliquées.
3. Piloter les opérations de génération de revenus
Le CRO orchestre et optimise en continu les processus marketing, commerciaux et de gestion de la relation client pour convertir plus de leads, augmenter la valeur client et développer les ventes complémentaires.
4. Exploiter la data à 360°
S’appuyant sur une analyse approfondie des données, le CRO identifie les leviers et les points de friction tout au long du tunnel de conversion pour prendre des décisions éclairées et améliorer en permanence le rendement des actions de génération de revenus.
Combien rémunérer un CRO ?
Les salaires d’un Chief Revenue Officer peuvent varier sensiblement en fonction de plusieurs critères comme son niveau d’expérience, la taille de l’entreprise, le secteur d’activité ou encore la localisation géographique.
En moyenne, on distingue 3 grandes tranches de rémunérations annuelles en France :
- CRO junior (0-2 ans d’expérience) : 80 000€ à 100 000€ brut
- CRO confirmé (2-5 ans) : 100 000€ à 150 000€ brut
- CRO senior/expert (5+ ans) : 150 000€ à 300 000€ brut
Dans les grands groupes, les startups en hyper-croissance ou les secteurs très concurrentiels comme la tech, la rémunération des CRO les plus expérimentés peut dépasser les 300 000€ annuels.
Au-delà du salaire de base, la rémunération variable représente généralement 15 à 30% du package et est conditionnée à l’atteinte d’objectifs ambitieux de performance commerciale et de génération de revenus.
D’autres avantages comme l’intéressement, les stock-options ou les primes peuvent également s’ajouter à la rémunération globale selon les entreprises.
Le CRO à temps partagé, une alternative ?
Pour de nombreuses startups en phase de lancement ou PME à la recherche d’une expertise ponctuelle, engager un Chief Revenue Officer à temps plein peut représenter un investissement trop conséquent.
C’est pourquoi le recours à un CRO externalisé à temps partiel se démocratise. Ce modèle permet de bénéficier d’un profil chevronné en génération de revenus de façon flexible et adaptée aux besoins.
Il existe plusieurs cas d’usage pour faire appel à un CRO part-time :
- En phase de lancement d’activité pour définir une stratégie de revenus dès le départ
- Lors d’un pic d’activité ponctuel (lancement produit, refonte commerciale…)
- Pour apporter un regard extérieur et challenger les pratiques existantes
- Renforcer les équipes en expertise revenue complémentaire
Contrairement à un recrutement pérenne, le CRO externalisé intervient sur une mission de courte durée (quelques semaines à quelques mois), offrant une grande agilité et un moindre risque financier.
La rémunération se fait alors sur la base d’un taux jour ou d’un forfait mensuel, généralement compris entre 800€ et 1500€ HT par jour selon le niveau d’expérience.
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Comment sélectionner le meilleur CRO ?
Recruter le bon Chief Revenue Officer est une étape décisive qui impactera fortement la performance de génération de revenus. Voici les principaux critères à examiner :
1. Définir précisément ses besoins et objectifs
Quels sont vos enjeux prioritaires (booster les ventes, le CAC, la rétention…) ? Quelles sont les compétences spécifiques recherchées (marketing d’acquisition, pricing, gestion de la relation client…) ? Quelle est la disponibilité requise dans un premier temps ?
2. Privilégier l’expérience réussie dans votre secteur
Un CRO ayant déjà été performant dans votre domaine d’activité saura adapter les meilleures pratiques et aura une courbe d’apprentissage plus rapide.
3. Décortiquer les réalisations précédentes
Plutôt que de se fier aux seules expériences mentionnées sur un CV, analysez les résultats concrets obtenus par le passé : quelles campagnes impactantes pilotées ? Quels processus mis en place pour booster les revenus ?
4. Evaluer la compatibilité humaine
La personnalité, les valeurs et le mode de management du CRO doivent être alignés avec la culture de l’entreprise. Organisez des échanges approfondis avec les principales parties prenantes.
En identifiant dès le départ un CRO qualifié et parfaitement adapté à votre contexte, vous maximiserez les chances d’une collaboration réussie et d’un impact rapide sur vos revenus.
Témoignages et études de cas inspirants
« En seulement 6 mois, le CRO externalisé que nous avons fait intervenir a complètement repensé notre stratégie d’acquisition et nos process de vente. Résultat : un taux de conversion doublé et un CAC diminué de 40% ! »
Pierre L., CEO d’une startup de la foodtech
« Grâce à l’expertise du CRO, nous avons lancé avec succès une nouvelle offre premium très bien accueillie par notre cœur de cible haut de gamme. Cela nous a permis de doper considérablement notre revenue par client sur ce segment stratégique. »
Sophie M., Directrice Marketing d’une marque de mode haut de gamme
« Le CRO que nous avons recruté a véritablement insufflé une culture du revenue dans toute l’entreprise. Les équipes sont aujourd’hui parfaitement alignées autour d’objectifs partagés et notre organisation est enfin totalement orientée client. »
Julien R., Directeur Général d’un éditeur de logiciels en SaaS
« Son expérience de spécialiste du e-commerce a été déterminante. Le CRO a su mettre en œuvre une refonte complète de notre tunnel d’achat, ce qui nous a permis de diviser par 2 notre taux d’abandon ! »
Marc T., Directeur E-Commerce d’un pure player de la vente en ligne
