Craquer le full-funnel d’une marketplace B2C

1. Introduction et présentation

1.1. Parcours professionnel de Marine Herande

1.2. Présentation de Wecasa et ses services

2. Les spécificités d’une marketplace B2C

2.1. Différences entre marketplace B2B et B2C

2.2. L’équilibre offre-demande chez Wecasa

2.3. Organisation de la double acquisition

3. Stratégie d’acquisition

3.1. Les différents canaux d’acquisition

3.2. Focus sur l’influence marketing

3.3. L’importance de la créa dans les social ads

3.4. Organisation de la production créative

4. Processus d’onboarding et conversion

4.1. Funnel côté client

4.2. Funnel côté professionnel

4.3. Le rôle des équipes sales

5. Stack technique et data

5.1. Les outils marketing utilisés

5.2. Gestion du CRM et des automations

5.3. Unification des parcours web et app

5.4. Méthode d’attribution marketing

6. Programme de parrainage et fidélisation

6.1. Stratégie de referral côté client

6.2. Stratégie de referral côté professionnel

6.3. Analyse des performances du programme

7. Tendances et évolutions du marketing

7.1. Le tracking server side

7.2. La creative automation

7.3. Le retour de la brand awareness

7.4. L’équilibre entre brand et performance marketing

8. Conclusion et conseils

8.1. L’importance du bon sens en marketing

8.2. Conseils pour l’évolution de carrière en marketing

1. Introduction et présentation

Ce chapitre introduit Marine Herande, VP Growth chez Wecasa, et présente son parcours professionnel ainsi que l’entreprise. Marine partage ses 12 années d’expérience dans l’acquisition digitale, ayant travaillé pour plusieurs pure players web avant de rejoindre Wecasa. Elle explique également que Wecasa est une marketplace de services à domicile opérant en France et au Royaume-Uni, proposant des services tels que le ménage, la coiffure, l’esthétique, le massage et la garde d’enfants, accessible via site web et application mobile.

Dans le sous-chapitre 1.1, nous découvrons en détail le parcours de Marine à travers différentes entreprises comme Ventunique, Mister Auto, et Legal Play (devenu Wecasa), mettant en avant son expertise dans l’acquisition digitale. 

Le sous-chapitre 1.2 se concentre sur la présentation détaillée de Wecasa, expliquant son modèle d’affaires, ses services proposés et sa présence sur deux marchés majeurs.

2. Les spécificités d’une marketplace B2C

Ce chapitre explore les particularités des marketplaces B2C et plus spécifiquement le modèle de Wecasa. Il met en lumière les défis uniques liés à l’équilibre entre l’offre et la demande dans une marketplace de services. La discussion révèle la complexité de gérer simultanément deux types d’acquisition distincts : les clients finaux et les professionnels prestataires de services.

Le sous-chapitre 2.1 compare les marketplaces B2B et B2C, soulignant que dans le B2C, l’effort de recrutement est double et plus complexe, alors que dans le B2B, les vendeurs sont souvent plus proactifs dans leur démarche pour rejoindre la plateforme.

Dans le sous-chapitre 2.2, Marine explique la notion de « marketplace equilibrium » et comment Wecasa gère l’équilibre offre-demande. Elle détaille notamment leur approche « offre first » dans les nouvelles zones, où ils commencent par recruter des professionnels avant de lancer l’acquisition clients.

Le sous-chapitre 2.3 détaille l’organisation interne mise en place pour gérer cette double acquisition, avec des équipes dédiées pour chaque versant de la marketplace et une coordination étroite entre les différents pôles.

3. Stratégie d’acquisition

Ce chapitre détaille la stratégie marketing multi-canal de Wecasa. Marine explique comment l’entreprise utilise différents leviers d’acquisition pour atteindre ses objectifs de croissance. La stratégie repose sur un mix marketing complet, allant du digital traditionnel aux médias plus conventionnels comme la télévision.

Le sous-chapitre 3.1 explore en détail les différents canaux d’acquisition utilisés par Wecasa : SEA, SEO, social ads (Meta, TikTok), display, TV et influence. Marine souligne l’importance d’une approche omnicanale et explique comment chaque canal contribue différemment à la stratégie globale.

Dans le sous-chapitre 3.2, nous plongeons dans leur stratégie d’influence marketing. Marine partage comment ils travaillent avec des influenceurs, leurs critères de sélection, et comment ils mesurent l’efficacité de ces collaborations via des codes promos dédiés et le CPA déclaratif.

Le sous-chapitre 3.3 met l’accent sur l’importance cruciale de la créativité dans les social ads. Marine explique comment ils testent différents formats, messages et visuels pour optimiser leurs performances, notamment sur des plateformes comme TikTok et Instagram.

Le sous-chapitre 3.4 détaille l’organisation interne de la production créative, avec une équipe dédiée qui travaille en étroite collaboration avec les équipes acquisition pour produire du contenu adapté à chaque canal.

4. Processus d’onboarding et conversion

Ce chapitre aborde les mécanismes de conversion et d’intégration mis en place par Wecasa, tant pour les clients que pour les professionnels. Marine explique comment l’entreprise optimise ses tunnels de conversion pour maximiser l’engagement des deux côtés de la marketplace.

Le sous-chapitre 4.1 détaille le funnel côté client, depuis la première visite jusqu’à la première réservation. On y découvre l’importance de la simplicité du parcours utilisateur, les points de friction identifiés et les solutions mises en place pour les réduire, notamment via l’utilisation d’outils comme Intercom pour le support client.

Dans le sous-chapitre 4.2, nous explorons le funnel côté professionnel, un processus plus complexe qui implique plusieurs étapes de vérification et de validation. Marine explique comment ils gèrent la qualification des professionnels tout en maintenant un taux de conversion satisfaisant.

Le sous-chapitre 4.3 met en lumière le rôle crucial des équipes sales dans le processus d’onboarding des professionnels. On y découvre comment les commerciaux accompagnent les pros dans leur intégration, assurent la qualité du service et maintiennent l’engagement sur la plateforme.

5. Stack technique et data

Ce chapitre explore l’infrastructure technologique et les outils utilisés par Wecasa pour optimiser ses opérations marketing et la gestion de ses données. Marine détaille comment l’entreprise a construit un écosystème technique robuste pour supporter sa croissance.

Le sous-chapitre 5.1 présente en détail les différents outils marketing utilisés par l’équipe, notamment Zoho pour le CRM, Intercom pour le support client, et Amplitude pour l’analyse des données. Marine explique comment ces outils s’intègrent dans leur stratégie globale et facilitent la prise de décision.

Dans le sous-chapitre 5.2, nous plongeons dans la gestion du CRM et des automations. Marine détaille comment Wecasa utilise Zoho pour automatiser ses processus de communication, personnaliser ses interactions avec les clients et les professionnels, et optimiser ses campagnes marketing.

Le sous-chapitre 5.3 aborde les défis de l’unification des parcours entre le web et l’application mobile. Marine explique les stratégies mises en place pour assurer une expérience cohérente sur tous les canaux, tout en optimisant les performances de chaque plateforme.

Le sous-chapitre 5.4 se concentre sur leur méthode d’attribution marketing unique, le CPA déclaratif, où les clients indiquent directement comment ils ont découvert Wecasa. Marine explique pourquoi cette approche est particulièrement pertinente dans leur contexte et comment elle complète les données traditionnelles d’attribution.

6. Programme de parrainage et fidélisation

Ce chapitre dévoile la stratégie de Wecasa en matière de parrainage et de fidélisation, un élément crucial pour la croissance organique de la marketplace. Marine explique comment l’entreprise a développé des programmes distincts mais complémentaires pour les clients et les professionnels.

Le sous-chapitre 6.1 explore la stratégie de parrainage côté client. On y découvre les mécaniques de récompense mises en place, les montants des incentives, et comment Wecasa encourage ses clients satisfaits à devenir des ambassadeurs de la marque. Marine partage également les KPIs suivis pour mesurer l’efficacité du programme.

Dans le sous-chapitre 6.2, nous nous penchons sur la stratégie de referral côté professionnel, un levier particulièrement efficace pour recruter de nouveaux prestataires de services. Marine explique comment ils incitent les professionnels déjà actifs sur la plateforme à recommander Wecasa à leurs pairs, créant ainsi un réseau de confiance.

Le sous-chapitre 6.3 présente une analyse détaillée des performances du programme de parrainage dans son ensemble. Marine partage les metrics clés, le ROI des différentes initiatives, et comment ces programmes contribuent à la croissance globale de Wecasa tout en réduisant le coût d’acquisition.

7. Tendances et évolutions du marketing

Ce dernier chapitre offre une perspective plus large sur l’évolution du marketing digital et les tendances émergentes dans le secteur des marketplaces. Marine partage sa vision et ses observations sur les changements majeurs qui façonnent le paysage marketing actuel.

Le sous-chapitre 7.1 aborde l’impact de l’intelligence artificielle sur les stratégies marketing. Marine explique comment Wecasa intègre progressivement l’IA dans ses opérations, notamment pour l’optimisation des campagnes et la personnalisation des messages, tout en soulignant l’importance de maintenir une touche humaine.

Dans le sous-chapitre 7.2, nous explorons l’évolution des comportements des consommateurs post-Covid. Marine détaille comment la pandémie a accéléré l’adoption des services à domicile et modifié durablement les habitudes de consommation, nécessitant une adaptation des stratégies marketing.

Le sous-chapitre 7.3 se concentre sur l’importance croissante de la privacy et la fin des cookies tiers. Marine partage comment Wecasa se prépare à ces changements majeurs en développant des stratégies first-party data et en renforçant ses canaux d’acquisition propriétaires.

Le sous-chapitre 7.4 conclut avec les conseils de Marine pour les futurs marketeurs et entrepreneurs. Elle partage les leçons clés apprises au cours de sa carrière et sa vision des compétences essentielles pour réussir dans le marketing digital de demain.