Le CAC (Customer Acquisition Cost), ou coût d'acquisition client, est l'une des métriques fondamentales du marketing et de la finance d'entreprise. Il se calcule en divisant l'ensemble des dépenses marketing et commerciales d'une période donnée par le nombre de nouveaux clients acquis sur cette même période. Cette métrique englobe les dépenses publicitaires, les salaires des équipes commerciales et marketing, les outils technologiques et tous les coûts indirects liés à l'acquisition.
Pour un directeur marketing ou un CMO, le CAC doit impérativement être mis en regard de la Lifetime Value (LTV) du client. Un ratio LTV/CAC supérieur à 3 est généralement considéré comme sain dans la plupart des industries. Si ce ratio est inférieur à 1, l'entreprise perd de l'argent sur chaque client acquis, ce qui rend le modèle économique non viable à terme.
L'optimisation du CAC passe par plusieurs leviers : l'amélioration des taux de conversion tout au long du funnel, le ciblage plus précis des audiences à fort potentiel, la montée en puissance des canaux organiques (SEO, referral, contenu) qui réduisent la dépendance aux canaux payants, et l'automatisation des processus d'acquisition. Segmenter le CAC par canal d'acquisition permet d'identifier les investissements les plus rentables et de réallouer le budget en conséquence.