Un Marketing Qualified Lead (MQL) est un lead que l'équipe marketing a identifié comme suffisamment intéressant pour être transmis aux équipes commerciales, sur la base de critères prédéfinis combinant le fit (adéquation au profil client idéal) et l'engagement (niveau d'interaction avec les contenus et actions marketing). C'est la frontière formelle entre le territoire du marketing et celui des ventes dans le funnel commercial.
La définition d'un MQL est le fruit d'un accord entre marketing et ventes, formalisé dans un SLA (Service Level Agreement). Elle repose généralement sur un système de lead scoring : des points attribués pour chaque caractéristique (secteur, taille d'entreprise, fonction) et chaque comportement (ouverture d'email, visite d'une page pricing, téléchargement d'un cas client, inscription à un webinaire). Au-delà d'un seuil défini — souvent entre 50 et 100 points selon l'échelle choisie — le lead devient MQL et est transmis à un SDR ou directement au commercial.
L'un des problèmes les plus fréquents en B2B est l'inadéquation entre la définition du MQL et la réalité commerciale : le marketing envoie des leads que les ventes jugent non qualifiés, créant de la friction et de la méfiance entre les deux équipes. La solution est une révision régulière (trimestrielle) des critères MQL, basée sur les données de conversion réelles : quel profil de MQL a le meilleur taux de closing ? À quel niveau de score les leads convertissent-ils le mieux ? Ces insights permettent de calibrer le scoring et d'aligner progressivement les deux équipes autour d'une définition partagée de la qualité.