Le terme opportunité (souvent appelé deal ou opportunity dans les CRM comme Salesforce, HubSpot ou Pipedrive) désigne un prospect qualifié dont l'intention d'achat est avérée et dont le projet a passé les premiers filtres de qualification. Une opportunité est distincte d'un lead (contact brut) ou d'un MQL (Marketing Qualified Lead) : elle représente une intention commerciale réelle, associée à un budget identifié, une échéance et un décideur.
Le suivi des opportunités à travers les étapes du pipeline — découverte, qualification, proposition, négociation, closing — est au cœur du pilotage commercial. En marketing, la notion d'opportunité est directement liée à la performance du funnel : combien de MQL se transforment en SQL (Sales Qualified Lead), puis en opportunités, puis en clients. Ce taux de conversion à chaque étape permet d'identifier les goulets d'étranglement et d'orienter les investissements marketing.
Pour le CMO, la collaboration avec les équipes sales autour de la définition partagée d'une opportunité est stratégique. Un désalignement sur ce qu'est une « opportunité qualifiée » génère des frictions, des leads mal traités et une mesure erronée du ROI marketing. Définir conjointement les critères BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) ou MEDDIC permet de fluidifier le handoff marketing-ventes et d'améliorer le taux de transformation global.