L'Annual Run Rate (ARR) est une projection du revenu annuel calculée en extrapolant les performances d'une période récente (généralement le dernier mois ou trimestre) sur douze mois. Pour une entreprise réalisant 100 000 € de revenu en janvier, l'ARR sera de 1,2 M€. Cet indicateur est particulièrement utilisé dans les startups et entreprises SaaS en croissance pour donner une vision de la trajectoire actuelle indépendamment de l'historique complet de l'année.
Dans le contexte SaaS, l'ARR désigne souvent plus spécifiquement le revenu annuel récurrent (Annual Recurring Revenue), qui représente la somme des abonnements actifs projetée sur 12 mois. C'est la métrique de valorisation centrale pour les investisseurs et les acquéreurs dans ce secteur, servant de base aux multiples de valorisation. La variation de l'ARR (nouveau ARR, expansion ARR, contraction ARR, churn ARR) permet de décomposer la dynamique de croissance en ses composantes distinctes.
Les limites de l'ARR sont celles de tout indicateur prospectif basé sur une extrapolation linéaire : il suppose que les tendances actuelles se maintiennent, ce qui peut être trompeur en cas de saisonnalité marquée, de pipeline commercial irrégulier ou de contexte marché volatil. Pour les équipes marketing, l'ARR est un objectif commun avec les équipes commerciales, et sa progression constitue l'argument central pour la justification et l'allocation des budgets marketing dans les comités de direction.