L'ARPU (Average Revenue Per User) se calcule en divisant le revenu total d'une période par le nombre d'utilisateurs actifs sur cette même période. Couramment utilisé dans les modèles SaaS, les médias numériques et les applications mobiles, il permet de suivre l'évolution de la valeur moyenne par utilisateur et de comparer les performances entre segments, périodes ou marchés géographiques.
Pour les équipes marketing, l'ARPU est un levier stratégique : l'augmenter implique soit de faire monter en gamme les utilisateurs existants (upsell, cross-sell), soit d'acquérir des profils à plus forte valeur. Un ARPU en hausse couplé à une croissance du nombre d'utilisateurs est le signe d'une stratégie de monétisation efficace. À l'inverse, un ARPU qui baisse malgré une croissance du nombre d'utilisateurs peut indiquer une dégradation du mix client ou une pression tarifaire excessive.
L'ARPU doit être analysé en relation avec le coût d'acquisition client (CAC) et le taux de churn : un ARPU élevé ne justifie pas un CAC disproportionné si la durée de vie du client est trop courte. Dans un modèle d'abonnement, on lui préfère souvent le revenu récurrent mensuel par client (MRR per customer) pour une vision plus précise de la dynamique de monétisation.