Une remise (discount) est une réduction appliquée au prix de vente standard d'un produit ou service, accordée dans un but promotionnel, commercial ou fidélisation. Elle peut prendre de nombreuses formes : pourcentage de réduction, montant fixe déduit, offre BOGO (un acheté, un offert), livraison gratuite ou bundle tarifaire avantageux.
Pour un directeur marketing, les remises sont un outil puissant mais à double tranchant. Elles peuvent booster les conversions à court terme, activer des segments de clients hésitants et générer des pics de chiffre d'affaires lors de moments commerciaux clés (Black Friday, soldes). Mais utilisées de manière excessive ou systématique, elles érodent la valeur perçue de la marque, habituent les clients à ne jamais payer le prix plein et compriment les marges.
Les stratégies de discounting les plus efficaces sont ciblées (réservées aux segments à risque de churn ou aux primo-acheteurs), limitées dans le temps (urgence réelle) et cohérentes avec le positionnement de la marque. L'analyse de la discount sensitivity par segment — combien de remise supplémentaire génère quel incrément de conversion — permet d'optimiser les niveaux de promotion sans sur-incentiver les clients qui auraient converti sans réduction.