Les Drip Campaigns (ou séquences de nurturing) sont des séries de messages automatisés — principalement des e-mails, mais aussi des SMS ou des notifications push — envoyés à des prospects ou clients selon un calendrier prédéfini ou déclenché par des actions comportementales. Le terme "drip" (goutte à goutte) évoque l'idée de délivrer progressivement l'information plutôt qu'en une seule fois.
En B2B notamment, les drip campaigns sont un pilier du lead nurturing : elles maintiennent le contact avec des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter, les éduquent progressivement sur la valeur de l'offre et les qualifient par leur engagement (ouvertures, clics sur des contenus spécifiques). Une séquence de nurturing bien conçue peut transformer un lead froid collecté via un livre blanc en un MQL qualifié en 4 à 6 semaines.
La sophistication des drip campaigns modernes va bien au-delà du simple envoi programmé : les plateformes de marketing automation (HubSpot, Marketo, ActiveCampaign) permettent de créer des arbres de décision qui adaptent le contenu et la fréquence selon le comportement de chaque destinataire. Un lead qui clique sur un contenu sur la tarification reçoit immédiatement une proposition commerciale ; un lead passif entre dans une séquence de réengagement. Cette personnalisation comportementale améliore significativement les taux de conversion.