La LTV Analysis (analyse de la Life Time Value) consiste à calculer et à segmenter la valeur totale générée par un client tout au long de sa relation avec l'entreprise. Pour un directeur marketing, c'est un outil stratégique fondamental : il permet d'arbitrer les budgets d'acquisition en comparant le coût d'acquisition (CAC) à la valeur attendue de chaque segment.
La modélisation LTV repose sur trois variables clés : la fréquence d'achat, la valeur moyenne de commande et la durée de rétention. En segmentant la base clients par décile de LTV, le marketing peut concentrer ses efforts de fidélisation sur les 20 % de clients qui génèrent souvent 80 % des revenus, tout en ajustant les plafonds d'enchères publicitaires pour chaque segment.
Une analyse LTV avancée intègre également la probabilité de churn, les coûts de service et la marge brute par client. Les outils comme Lifetimely, Klaviyo ou les modèles BG/NBD permettent des projections prédictives. En B2B, la LTV influence directement la sélection des comptes cibles dans une stratégie ABM et justifie des cycles de vente plus longs sur les segments à forte valeur.