La marge brute (Gross Margin) est calculée en soustrayant le coût des marchandises vendues (CMV) ou le coût de production du chiffre d'affaires réalisé. Elle s'exprime en valeur absolue ou en pourcentage du CA. Une marge brute de 60 % signifie que pour chaque euro de revenu, 60 centimes restent disponibles pour couvrir les charges opérationnelles et générer du profit.
En marketing, la marge brute est un paramètre fondamental pour calibrer les budgets d'acquisition. Elle détermine le Customer Acquisition Cost (CAC) maximal acceptable et conditionne directement la rentabilité des campagnes. Un produit à forte marge autorise des investissements publicitaires plus élevés par client acquis, tandis qu'une marge faible impose une discipline stricte sur le coût par conversion.
Le CMO doit piloter les actions marketing en intégrant systématiquement la marge brute dans le calcul du ROI. Un canal qui génère beaucoup de volume mais sur des produits à faible marge peut être moins rentable qu'un canal plus étroit mais orienté vers des offres premium. L'analyse par segment produit et par canal d'acquisition est indispensable pour optimiser l'allocation budgétaire.