Revenue Moment
Croître par le produit en fintech
28 octobre 2026 · 53 min
Dans cet épisode de Revenue Moment, Nawfal Laghzali, CEO de Mateerz, reçoit Jordane Giuly, cofondateur et président de Defacto, pour parler du go-to-market fintech. Defacto propose du crédit court terme aux PME. Selon Jordane, l’outbound, une démarche commerciale directe, exige recrutements et organisation lourde. Son produit API first rend chaque action accessible via une interface de programmation et s’intègre notamment à Pennylane et Qonto. Selon lui, les contenus permettent de figurer dans une présélection lorsqu’un prospect choisit un prestataire. Il décrit une tension : les plateformes cherchent la conversion, quand le prêteur doit recueillir des informations et écarter certains dossiers. Jordane résume : « la spécificité dans le crédit, c’est qu’il faut savoir dire non ».
Jordane estime que les banques ciblent grosso modo les entreprises de plus de 10 millions d’euros de chiffre d’affaires, dont les lignes de crédit absorbent mieux les coûts. Pour les PME plus petites, il présente la distribution par partenaires comme le moyen d’être plus efficace. Selon Defacto, plus de 20 000 PME ont été financées pour plus de 1,5 milliard d’euros cumulés au 30 juin 2026, et l’effectif compte moins de 30 salariés. Selon Jordane, la LTV, valeur client sur la durée, tient à l’usage, à la durée de relation et au coût du risque. La réglementation, estime-t-il, contraint d’abord puis protège.
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Jordane Giuly indique que Defacto passe par des plateformes qui acquièrent directement leurs clients et par des réseaux de prescripteurs pour distribuer son offre.
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Jordane Giuly explique que Defacto nourrit ses cibles en contenu afin d’être identifiée lorsqu’elles lancent un appel d’offres.
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Jordane Giuly explique que Defacto demande des informations pour pouvoir refuser certains dossiers, malgré la volonté des plateformes d’accélérer les demandes, et forme ses partenaires.
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Jordane Giuly indique que le travail confié à l’IA doit être découpé en tâches élémentaires, pilotées par des experts.
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Jordane Giuly avance que la LTV se calcule en intégrant la durée d’engagement, la fréquence d’usage et le coût du risque.
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Au programme
- 00:00:00 Introduction et présentation de Jordane Giuly
- 00:06:15 Miser sur l’embedded lending
- 00:09:13 Signer les premiers partenaires
- 00:13:20 Orchestrer un GTM à double cible
- 00:15:55 Optimiser conversion et risque crédit
- 00:22:20 Scaler avec distribution et IA
- 00:26:10 Passer de l’API first à l’agent first
- 00:38:43 Construire la confiance à l’international
- 00:42:09 LTV, réglementation et IA
En détail : croître par le produit en fintech
Nawfal Laghzali, CEO de Mateerz, reçoit Jordane Giuly, cofondateur et président de Defacto, entreprise de crédit court terme aux PME. Il annonce un échange consacré au go-to-market, la stratégie de mise sur le marché, d’une fintech. Jordane Giuly défend le pari d’une finance embarquée distribuée indirectement par des plateformes prescriptrices. Il estime que le crédit impose de savoir refuser certains dossiers, que des agents, des IA qui exécutent des actions, peuvent intervenir dans les chaînes métiers et que la confiance se bâtit avec le temps, la marque et chaque nouvelle géographie.
1. Introduction et présentation de Jordane Giuly
1.1 Defacto et le financement du BFR
Jordane Giuly, ingénieur de formation, dit avoir été cofondateur à trois reprises, notamment de Spendesk, créée en 2016, avant de quitter l’entreprise en 2020. Spendesk devient une licorne en janvier 2022. Defacto est fondée en 2021 par Jordane Giuly, Morgan O’Hana et Marc-Henri Gires. Son président explique que cette société de financement construit ses modèles de solvabilité en interne. Elle répond aux besoins en fonds de roulement, ou BFR, créés par l’écart entre achats, facturation et encaissements. Jordane Giuly estime que ces besoins atteignent 700 milliards d’euros en France et 3 200 milliards d’euros à l’échelle européenne, avec moins de la moitié couverte par les banques.
1.2 Du parcours Spendesk à la fintech crédit
À peu près un an sépare son départ de Spendesk du lancement de Defacto, raconte Jordane Giuly. Il estime avoir achevé un cycle, puis avoir voulu relancer une entreprise et choisir son angle go-to-market avec ses associés. Le trio retient, selon lui, un marché ancien, vaste et européen : le crédit existe depuis 3 000 ans. L’open banking, soit l’accès autorisé aux comptes, permettrait de lire les transactions bancaires des clients, avance-t-il. Defacto peut ainsi rendre une réponse d’éligibilité en 30 secondes et deux clics, affirme-t-il, là où une demande bancaire prendrait plusieurs semaines.
2. Miser sur l’embedded lending
2.1 Abandonner le modèle outbound traditionnel
Nawfal interroge Jordane Giuly sur les premiers choix de go-to-market, entre prospection et conquête des premiers clients. Jordane rappelle que Spendesk vendait un logiciel de gestion des achats par outbound, soit de la prospection sortante au téléphone. Des BDR, commerciaux chargés de prospecter, contactaient les entreprises, puis des account executives, commerciaux qui concluent, réalisaient les démonstrations et finalisaient les ventes, décrit-il. Ce modèle impose, selon lui, de recruter en nombre et de structurer rapidement les équipes. Pour Defacto, les fondateurs essaient donc une autre voie.
2.2 Construire une plateforme API first
Jordane présente ce choix comme « le pari de dire que la finance de demain va être de la finance embarquée ». Il désigne ainsi du crédit dans des logiciels tiers. Les PME utilisent déjà des outils de facturation, de comptabilité et de pilotage, auxquels peuvent s’ajouter paiement, cartes et crédit, avance-t-il. Defacto privilégie alors une distribution via les plateformes qui acquièrent directement leurs utilisateurs. Sa plateforme est API first, chaque action étant accessible par interface programmable, afin d’être intégrée aux parcours de Pennylane, Malt et Qonto. Pennylane compte plus d’un million de clients, selon lui.
3. Signer les premiers partenaires
3.1 Activer le réseau fintech existant
Nawfal demande comment Defacto a gagné la confiance de ses premiers partenaires, alors que les plateformes susceptibles d’intégrer l’offre lui semblent peu nombreuses. Jordane explique que son passage chez Spendesk nourrit leur conviction sur la finance embarquée : l’entreprise y avait ajouté des comptes et des cartes à un logiciel de gestion des dépenses. Il décrit un modèle associant un logiciel vendu par abonnement, ou SaaS, et des revenus de flux. Defacto se tourne donc d’abord vers l’écosystème fintech des PME que ses fondateurs connaissent, affirme-t-il, avec une expérience déjà pertinente pour ces plateformes.
3.2 Devenir une référence par le thought leadership
Jordane dit que Defacto consacre du temps à faire connaître la finance embarquée par une prise de parole d’expert, afin d’être identifiée par les plateformes qui veulent monétiser leur base clients avec des services financiers. Selon lui, l’entreprise compte déjà parmi les leaders de l’embedded lending en France et en Europe. Nawfal rapproche cette démarche du SEO, le référencement naturel, et du GEO, la visibilité dans les réponses des IA. Jordane estime qu’une intégration API conduit souvent à un RFP, un appel d’offres, et à une mise en concurrence. Une plateforme ne peut pas être forcée à prioriser ce projet, avance-t-il : « tu veux être dans le radar ». Il cite les conférences, tables rondes et retours d’expérience, d’abord en France puis en Europe et bientôt aux États-Unis.
4. Orchestrer un GTM à double cible
4.1 Servir plateformes et réseaux prescripteurs
Jordane Giuly décrit un modèle commercial à deux cibles. La première réunit les prescripteurs, c’est-à-dire les partenaires qui recommandent le crédit : éditeurs de SaaS verticaux, plateformes de comptabilité, réseaux de cabinets de courtage, experts-comptables et autres agents économiques. Selon lui, certains de ces acteurs ne disposent d’aucune plateforme technologique mais distribuent déjà des solutions de crédit. Il estime que Defacto doit d’abord gagner en visibilité auprès de ces partenaires.
4.2 Capter l’inbound des PME
La seconde cible est constituée des PME, que Defacto entend atteindre par ses partenaires comme en direct, explique Jordane Giuly. Il indique que les fondateurs privilégient d’abord un go-to-market indirect, en réaction à leur expérience chez Spendesk, puis constatent des demandes entrantes, ou inbound, via un parcours self-service de demande de crédit en quelques minutes. « Leur job numéro un, c’est d’assurer qu’ils ont de la ressource pour grossir », dit-il à propos des dirigeants et des DAF, les directeurs administratifs et financiers, confrontés au financement du BFR.
4.3 La France d’abord, l’Europe ensuite
Selon le centre d’aide de Defacto, l’emprunteur doit être établi en France et les créances peuvent provenir de cinq pays. Selon Defacto, plus de 90 % de son activité se déroule en France. Jordane Giuly dit que Defacto est présente en France, aux Pays-Bas, en Belgique, en Espagne et en Allemagne, tout en affirmant qu’aucun marketing actif n’est mené hors de France. Le 30 juin 2026, Defacto annonce avoir déposé auprès de l’ACPR, le superviseur bancaire français, et de la BCE, la Banque centrale européenne, une demande d’agrément d’établissement de crédit. Il associe le lancement commercial européen à la licence visée pour mi-2027, tandis que Nawfal Laghzali désigne Londres et Francfort comme deux hubs de la fintech.
5. Optimiser conversion et risque crédit
5.1 Réduire la friction sans dégrader l’éligibilité
Nawfal interroge Jordane Giuly sur les difficultés de la distribution indirecte. Jordane cite les intégrations à Pennylane et Libeo, où l’enjeu est de faire demander du crédit aux utilisateurs par un parcours simple et complet. Il explique que la plateforme cherche à maximiser la conversion et l’éligibilité, soit la part des demandes jugées finançables, alors que Defacto doit sélectionner les risques qu’elle porte. « La spécificité dans le crédit, c’est qu’il faut savoir dire non », dit-il. Les informations requises créent de la friction et supposent, selon lui, d’amener les partenaires vers un équilibre durable entre éligibilité et risque.
5.2 Devenir le one-stop-shop du crédit court terme
Nawfal questionne Jordane sur la structure du marché européen et britannique. Jordane estime que les banques portent encore l’essentiel du crédit, tandis que Defacto propose plusieurs modalités pour un même besoin de trésorerie : le financement de factures de vente, le paiement de factures d’achat et, plus récemment, une carte de crédit. Il présente cette gamme comme un one-stop-shop, c’est-à-dire un guichet unique, du financement court terme. Selon lui, cette couverture permet aussi aux partenaires de proposer plusieurs produits de crédit sans sortir du même environnement.
5.3 Le crédit au Royaume-Uni
Jordane observe que les marchés nationaux du crédit sont très profonds et dominés par des champions régionaux, avec peu d’acteurs présents dans plusieurs pays. Au Royaume-Uni, un prêt accordé à une société peut être réalisé sans agrément. Il juge donc le marché britannique relativement moins régulé que l’Europe continentale, notamment sur les exigences prudentielles et la couverture du risque. Les règles de Bâle, évoquées par Nawfal, sont reliées par Jordane aux limites imposées après la crise financière de 2008 sur l’effet de levier. Les normes de Bâle III ont été élaborées par le Comité de Bâle après cette crise. Ces contraintes réduiraient le volume d’affaires possible tout en renforçant la stabilité, avance-t-il, alors que les acteurs britanniques lui paraissent plus disposés à prendre du risque, chaque risque ayant selon lui un prix.
6. Scaler avec distribution et IA
6.1 Servir les PME sous 10 M€ de chiffre d’affaires
Nawfal demande quels leviers Defacto active une fois sa position française établie. Jordane répond que l’entreprise arrive sur un marché existant, où il faut comprendre pourquoi agir maintenant et quelles options ont les clients. « La principale alternative des PME, c’était rien », affirme-t-il. Selon lui, acquérir, évaluer et gérer le crédit d’une PME coûte trop cher aux banques, qui se concentrent grosso modo sur les entreprises dépassant 10 M€ de chiffre d’affaires. Pour les structures plus petites, il présente les plateformes et les partenaires comme les relais de distribution de Defacto.
6.2 Automatiser les opérations de crédit
Jordane évoque une conjonction favorable entre le lancement de Defacto et l’essor des LLM, les grands modèles de langage. Il explique que l’entreprise déploie des agents d’IA sur ses chaînes métiers et opère, selon lui, à une fraction du coût des banques. Au 30 juin 2026, Defacto indique avoir financé plus de 20 000 PME pour un volume cumulé supérieur à 1,5 Md€, avec moins de 30 salariés. Jordane affirme que les unit economics, la rentabilité unitaire par client, sont bons et que l’enjeu est désormais d’augmenter le nombre de clients.
6.3 Transformer la tech en offre pour les banques
Jordane explique que la technologie conçue pour financer directement des entreprises devient aussi une offre vendue aux banques. Il mentionne Société Générale Factoring, que Defacto équipe afin de lui permettre de servir les TPE, les très petites entreprises, à moindre coût. En mars 2026, Société Générale Factoring lance Avance Facture, une solution reposant sur la technologie de Defacto.
7. Passer de l’API first à l’agent first
7.1 Industrialiser les agents sur les chaînes métiers
Nawfal interroge la refonte de la fintech par l’IA, jusqu’à l’hypothèse d’agents disposant de cartes. Jordane juge les projections très difficiles, car Defacto n’avait pas engagé ces chantiers trois mois plus tôt. Pour l’analyse du risque de crédit et de la fraude, il présente le machine learning, soit l’apprentissage automatique sur données, comme une pratique mûre quand les données de transaction sont structurées. Les LLM servent d’abord aux résumés de notes et au support, explique-t-il, avant d’entrer dans l’analyse documentaire et le recouvrement. L’architecture API first donne aux agents accès aux données et aux actions du système, selon lui, contrairement aux systèmes bancaires sans cloud ni API qui exigent une couche d’accès préalable.
7.2 Préparer les produits financiers agentiques
Jordane décrit le passage du diagnostic à l’exécution : un agent peut détecter un futur trou de trésorerie à partir des achats et contrats d’une PME, puis souscrire un crédit pour le couvrir. Payer suppose un moyen de paiement, notamment une carte, avance-t-il. Les logiciels qui concentrent le contexte financier des entreprises deviendront le point de départ de ces décisions, estime-t-il. Les fintechs doivent donc proposer des produits interrogeables et consommables par des agents, soutient-il. « Avant on disait API first, maintenant il faut être agent first », affirme Jordane. Defacto est la première à le faire, selon lui.
7.3 Découper les tâches et spécialiser les experts
Nawfal questionne la possibilité de bâtir une licorne avec un seul fondateur grâce à l’automatisation des chaînes de traitement. La fintech rassemble des domaines distincts, du crédit à la conformité, des paiements au recouvrement, explique Jordane. Il cite la reconstruction d’un moteur de facturation pour prélever les intérêts et celle d’un agent de recouvrement. Les agents donnent de meilleurs résultats dans un périmètre étroit, avec une capacité d’action définie, avance-t-il, car l’excès de contexte produit des approximations. Le travail se découpe donc en unités élémentaires pilotées par des experts du risque, de la conformité ou du paiement, selon lui. Une personne équipée d’IA équivaut à une équipe, mais une licorne solo reste impossible dans la fintech, estime-t-il. Cette lecture conduit Nawfal à valoriser des spécialistes appuyés sur des données concentrées.
8. Construire la confiance à l’international
8.1 Investir en marque et en expérience client
Nawfal interroge Jordane Giuly sur la possibilité de reproduire, hors de France, le playbook commercial construit par Defacto. En réponse, Jordane affirme que l’enjeu d’une fintech consiste d’abord à créer de la confiance auprès des plateformes qui intègrent son financement et des PME. À ses yeux, intégrer un prêteur engage une relation durable, tandis que les dirigeants recherchent des partenaires de long terme pour leur BFR. Il dit donc investir dans la marque, malgré la difficulté liée à la diversité des publics visés.
8.2 Adapter le playbook à chaque géographie
Jordane explique que cet effort se multiplie avec chaque nouvelle géographie, car l’entreprise y part de zéro, voire avec un déficit de confiance face à une solution étrangère. Il avance que l’initiative Choose Europe atténue potentiellement ce handicap par rapport aux acteurs américains, sans le faire disparaître. Selon lui, la marque, les investissements marketing, l’expérience produit, la viralité et le referral doivent être activés en continu pour gagner cette confiance locale.
8.3 Ne pas avoir raison trop tôt
Jordane considère que les agents capables de souscrire seuls un ensemble de produits financiers restent prospectifs, même si la technologie peut déjà les rendre possibles. Il observe que les utilisateurs connectent encore à peine leurs données, notamment leur messagerie, aux outils d’IA. Dans l’intervalle, Jordane pense que les personnes seront assistées pour identifier et diagnostiquer un besoin, mais continueront de choisir elles-mêmes leur solution. Il dit préparer le produit, l’équipe et l’entreprise à ces usages, tout en résumant le risque : « Si tu as raison trop tôt, tu as tort. »
9. LTV, réglementation et IA
9.1 Modéliser LTV, risque et coût d’acquisition
Nawfal questionne Jordane Giuly sur la LTV, la valeur client sur la durée, dans le crédit. Jordane répond que le sujet reste difficile et n’est pas complètement tranché : dans le SaaS, elle se calcule à partir du revenu mensuel et de la durée moyenne de relation, tandis que Defacto suit un modèle de pay as you go, ou paiement à l’usage. Les intérêts sont facturés au jour, explique-t-il, par exemple pour 42 ou 54 jours d’emprunt. Il faut donc estimer la fréquence d’usage, puis retirer le coût du risque, soit les pertes sur les défauts, des intérêts encaissés. Selon lui, une rémunération fixe versée upfront à un apporteur de leads exige de maîtriser conversion et LTV, faute de quoi l’acquisition devient un seau troué. Une rémunération indexée sur les revenus limite ce risque de durée, mais pas celui de l’usage ni des défauts.
9.2 Faire de la contrainte réglementaire un avantage
Invité par Nawfal à revenir sur son parcours, Jordane décrit une fintech où se croisent analyse du risque, conformité et paiement. Les contraintes réglementaires et capitalistiques compliquent le lancement, dit-il, mais elles protègent aussi les acteurs installés, car elles imposent licence, fonds propres, refinanceurs et un écosystème spécialisé. L’accès au capital est devenu plus sélectif et la titrisation plus exigeante, avance-t-il, ce qui rend plus difficile la création d’une entreprise de crédit. Defacto indique recourir à la titrisation depuis 2023, c’est-à-dire à la revente de créances à des investisseurs. Jordane observe que les clients attendent désormais des services immédiats, alors que les régulateurs cherchent avant tout à préserver la stabilité financière. Il rapproche cette situation de la santé, où l’usage des données personnelles demeure lui aussi fortement encadré.
9.3 Accélérer sur un marché fintech défensif
Jordane considère que l’IA ne peut ni fournir les fonds à prêter ni obtenir une licence, ce qui limite la menace directe qu’elle représente pour la fintech. « J’ai pas peur que du jour au lendemain, Claude devienne une banque », dit-il. Il y voit plutôt un levier d’automatisation et de personnalisation des services à grande échelle. Selon lui, les fintechs adoptent et déploient ces technologies plus vite que le reste du marché, comme sur un tapis roulant à deux vitesses. Nawfal reprend cette image pour clore l’échange.
